The Model(ザ・モデル)とは? 営業の分業制度のプロセスとメリット・デメリットを解説

The Model(ザ・モデル)とは

The Modelとは、IT企業のSalesforce（セールスフォース）で実践されてきたフレームワークであり、2019年発売の福田康隆氏による書籍『The Model』によって日本中で知られるようになりました。

The Model(ザ・モデル)の概念と特徴

The Modelを一言で表すと「営業の分業体制」です。各営業プロセスを担当する部門がそれぞれの分野で最大限の力を発揮し、

次のプロセスにつないでいくリレーのようなものだと考えればイメージしやすいかもしれません。

• 各営業プロセスでの情報を数値化・可視化
• 部門間が連携することで顧客満足の向上

The Modelの4つの営業プロセス

営業活動を分業するにあたって、The Modelでは4つの営業プロセスに細分化します。

これまでは、1人の営業担当者が新規顧客の獲得から契約の完了まで、全てのプロセスに携わっていました。

しかし、各領域を専門の業務に切り分けることで、各段階のKPI達成に注力できるようになるのです。

それでは、4つの営業プロセスとゴールについて詳しく紹介していきます。

① マーケティング（顧客獲得）

「見込客の創出」「見込客を顧客にする」といったように、顧客の開拓を目的とするのがマーケティングです。自社窓口やウェブサイトの訪問者数、セミナーなどのイベント参加者数を母数とし、連絡先などの情報を獲得できた見込客数をゴールとして設定できます。

【 来訪者数 × 獲得率 ＝ 見込客数 】

②インサイドセールス（案件化）

インサイドセールスでは、マーケティングで獲得した見込客へメールや電話などを活用して営業活動を行います。ゴールには外勤営業につなげる案件数を設定するといいでしょう。

【 見込客数 × 案件化率 ＝ 案件数 】

③アウトサイドセールス（受注）

営業部門の中心的な数値として重要な「受注数」をゴールに設定します。インサイドセールスで顧客と築いた関係性を引き継ぎ、具体的なクロージングまでを完了させるのが外勤営業の役割です。

【 案件数 × 受注率 ＝ 受注数 】

④カスタマーサクセス（更新）

契約後の顧客満足度の調査や、新商品の提案、契約の更新を担うのがカスタマーサクセスです。継続顧客数をゴールに定め、顧客の定着率を高めます。

【 受注数 × 契約更新率 ＝ 継続契約数 】

The Modelを成功させる3つの戦略

The Modelを成功させるためには、3つの基本戦略を押さえておく必要があります。

①目標数値やKPIを明確にする

4つの営業プロセスに分業したら、各部門の数値を可視化します。これは、最終的な目標売上を達成するために、どの段階でどれくらい成果を出せばいいのかを明確に数値設定するために必要です。

KPIの策定においては、「マーケティングの段階で目標数に対しての施策は適切か」「インサイドセールスで案件数に達していない理由はなんなのか」など、数値で管理することで客観的な分析が可能になります。

客観的な視点から分析することで、PDCAサイクルの向上を図り、部門内の積極的な連携にも繋がるでしょう。

➁各部門のリソース管理をする

The Modelでは、1つのプロセスのゴール数値が次のプロセスのスタート値となります。そのため、各プロセスを担当する部門は、設定した数値を確実にクリアすることが求められます。

ただし、ゴール数値の設定を緩くしてしまうとモチベーションの低下や、企業の売上増大という目標が遠ざかってしまうので注意が必要です。

③デジタルツールを有効活用する

The Modelを効果的かつ効率的に運用するには、「SFA」「MA」「CRM」などのデジタルツールの活用が有効です。

営業活動支援や顧客関係管理を自動化・効率化させるデジタルツールは、メンバー同士で現状のデータ共有ができ、さまざまな切り口のデータ分析によってKPIの達成に繋がります。

The Modelのメリット・デメリット

The Modelを導入することによって、さまざまなメリットが生まれます。また、The Modelを取り入れる上で注意したいデメリットも存在します。

ここでは、The Modelのおもなメリット・デメリットを見ていきましょう。

The Modelのメリット

➀営業効率が高まる

The Modelは営業活動で必要なプロセスを細分化することで、それぞれの部門が最高のパフォーマンスを効率よく行うことができます。

さらに、営業担当者が1人で全てのプロセスをこなしていたときには手が回らなかった「見込客への再アプローチ」や「アフターフォローによる継続率の向上」も可能になるでしょう。

➁各部門の問題が明確になる

The Modelを導入すれば各部門の弱点を把握し、改善しやすくなるというメリットもあります。なぜなら、営業活動の各フローに明確な目標数値設定を設けることで、客観的に分析できるようになるからです。

部門の分析ができればPDCAサイクルが向上し、弱点の改善がスムーズに行えます。

③人の入れ替わりに対応しやすい

The Modelを構築すれば、担当者が替わることになったときに次の担当者が対応しやすいのもメリットです。

1人で営業活動していると顧客との関係をまた最初から構築しなければならなかったり、時間がなく満足に引き継ぎができなかったりして、顧客が離れてしまうケースも多くあります。

部門で管理していれば、担当者の入れ替わりによる顧客離れを阻止できる可能性があるのです。

The Modelのデメリット

組織の分断が起こる

The Modelでは、営業活動を4つのプロセスに分業することで組織が分断しやすくなります。例えば、一つのプロセスにおいて部門だけの目標数値を追うあまり中身が伴っておらず、次のプロセスを担当する部門が尻拭いをする羽目に陥ることもあるでしょう。

このようなトラブルを避けるためにも、各部門間のコミュニケーションを円滑に進め、営業活動全体の目標を明確に設定しておくことが重要になります。

The Model(ザ ・モデル)の実践で営業効率と顧客満足度を高めよう

The Modelを取り入れることで、それぞれの営業部門が効率的に専門性をもって活動することができます。

それにより利益の最大化が実現するでしょう。

全てのプロセスでKPIを達成できるよう、部門間の繋がりやコミュニケーションを大切にしながら実践してみてください。